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- Un’ esposizione efficace aumenta le vendite!
Oggi più che mai il mercato richiede ampiezza di offerta, competenza e servizio e fischer è in grado di garantire tutto questo oltre a prodotti sicuri dalla qualità riconosciuta. Il giusto layout, infatti, aiuta il Cliente che si reca in negozio a scegliere il prodotto più adatto alle proprie esigenze, valorizza i prodotti e in ultima analisi aumenta la rotazione e il fatturato in un circolo virtuoso per tutti i protagonisti della filiera distributiva.
Il layout espositivo appartiene al cosiddetto Visual Merchandising, una disciplina del marketing, che indica un insieme di strategie, regole e buone pratiche per esporre al meglio un prodotto. Presupposto importante per aumentare le vendite oltre che valorizzare e curare l’immagine di un punto vendita o POS – Point of Sales - in linguaggio marketing.
Abbiamo chiesto a Luca Carnieletto, responsabile del POS nella funzione Trade & Retail Marketing di fischer Italia, qualche consiglio e qualche regola pratica da seguire per una esposizione di prodotti valorizzante.
Entrato in azienda nel 2003, dopo precedenti esperienze come grafico pubblicitario junior in alcune aziende, ha iniziato occupandosi di grafica in tutti i suoi aspetti nell’ ufficio Marketing. Dal 2010, in risposta alla crescente richiesta da parte dei colleghi sul territorio e delle rivendite, si dedica a 360° per costruire l’identità e la comunicazione visiva della rivendita; la creazione di ogni singolo planogramma (o layout espositivo) ha come obiettivo quello di massimizzare le vendite e lo spazio espositivo.
Iniziamo dal punto vendita. Quali sono gli aspetti più importanti?
Il primo aspetto da considerare è il valore che ha lo spazio, sia che si tratti di una Rivendita di grandi o medie dimensioni che di una rivendita di dimensioni più contenute. I prodotti che una rivendita edile o un negozio di ferramenta possono tenere sono tantissimi. La prima regola è dunque valorizzare lo spazio e la seconda, a seguire, è ottimizzare gli spazi. Ogni centimetro è prezioso per non sprecare spazi e basta applicare dei semplici accorgimenti per grandi risultati. Oltre a far perdere opportunità gli spazi vuoti all’interno di un negozio, o gli spazi vuoti sullo scaffale, trasmettono un ‘impressione di tristezza e trascuratezza generale. Il Cliente che entra in Rivendita deve avere la possibilità di poter trovare facilmente i prodotti, muoversi liberamente e avere la possibilità di toccare con mano il prodotto. I corridoi devono essere liberi da ostacoli, anche per un aspetto di sicurezza, abbastanza spaziosi e consentire un facile accesso ai prodotti.
Quali aspetti sono invece importanti per un corretto layout espositivo di prodotti?
Il Cliente in negozio, davanti a uno scaffale, deve sentirsi a proprio agio con la possibilità di scegliere bene, senza la pressione del personale di vendita ma con la possibilità di poter chiedere un consiglio. Lo scaffale deve essere ordinato e allestito con prodotti che rispecchiano le esigenze delle tipologie di utilizzatori che frequentano il punto vendita. E’ un aspetto che può sembrare scontato, ma nella pratica, non sempre è così. Altre regole da applicare, sempre e senza eccezioni, sono la manutenzione dello scaffale che deve essere sia pulito e con i prodotti sistemati nel posto giusto; il cross selling, ad esempio, aiuta la rivendita ad incrementare le vendite.
L’esposizione deve essere parlante
Capita nella pratica di vedere prodotti lasciati nelle scatole, senza un campione espositivo in vista: ma i prodotti non si vendono da soli. Se le scatole possono risultare simili al Cliente, vedere e toccare il tassello fugherà i suoi dubbi nello scegliere quello giusto. Ai Clienti vanno date informazioni sui prodotti, vale per ogni ambito e settore di vendita e a maggior ragione in edilizia e in ambito tecnico! Soprattutto quando un prodotto è nuovo e appena arrivato sul mercato va esposto con attenzione e corredato delle giuste informazioni, volantini, etichette, tutto quanto è utile a farlo conoscere.
Altre regole importanti?
Ricordare che gli spazi si devono sfruttare anche in altezza, sia per posizionare certi prodotti, sia per comunicare, inserendo ad esempio pannelli informativi. Bisogna poi prestare attenzione quando si allestisce lo spazio, i prodotti voluminosi e pesanti vanno sempre posizionati in basso. I prodotti che occupano spazio in altezza, ma non sono molto pesanti, in alto, come i prodotti in cartuccia o in flacone.
Come supportate la Rivendita che chiede consulenza in ambito di layout espositivo?
Offriamo il nostro supporto sia nel caso si tratti di progettare uno spazio espositivo nuovo che nel caso di ottimizzare un layout esistente. E’ un processo che per fischer coinvolge la Rivendita, il referente delle vendite fischer della rivendita e noi del marketing. Partiamo dallo stato di fatto del layout espositivo, procediamo poi a un’analisi degli aspetti che si potrebbero migliorare e teniamo fermi i punti che sono buoni e non necessitano di interventi da parte nostra. Fatta questa valutazione sottoponiamo alla rivendita una proposta di layout che comprende sia consigli di esposizione e grafica sia una proposta per l’assortimento dei prodotti, ad esempio cambiando il mix delle referenze, aggiungendo prodotti nuovi o togliendo prodotti che non hanno abbastanza rotazione o non sono adatti per la tipologia di Cliente del negozio. Definiti i dettagli e concordato ogni aspetto con la Rivendita si procede con l’allestimento e la supervisione costante grazie ai colleghi della Forza vendita sul territorio.
Cosa rende speciale un layout di prodotti fischer?
La qualità dei prodotti innanzitutto e l’ampiezza della gamma. L’attenzione che prestiamo alla comunicazione per facilitare la comprensione dei prodotti e la loro scelta. Abbiamo inserito sui nostri scaffali la doppia fascia che riporta sia la famiglia di prodotto che le etichette dei singoli prodotti. L’ etichetta ha una doppia funzionalità: identifica il prodotto e facilita il riordino quando l’ultima scatola è esaurita. Infine come Gruppo fischer e come fischer Italia siamo molto attenti ai materiali e al rispetto dell’ambiente: le nostre vaschette sullo scaffale non sono più in plastica ma in resistente cartone.
